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掘金vs湖人视频直播:產品 資金流 備貨:OEM轉型跨境電商攻堅戰

  • 關鍵詞:產品,資金流,備貨,OEM,轉型,跨境,電商,攻堅戰
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  • 時間:2018-09-23 08:40:00
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掘金vs火箭 www.udvez.club 【億邦動力訊】從傳統OEM貼牌為主的外貿到自主品牌建設的跨境電商,寧波加樂多電子商務有限公司(以下簡稱“加樂多”)踏入跨境新藍海。

自2014年轉型至今,在家電類目下,憑借50多種SKU,布局美、英、俄、法、德以及西班牙6個海外市場,實現近2000萬美金的年營收,并探索出一套制造產業集群跨境電商新模式。

轉型從研發、備貨、售后三個方面著手

“做傳統OEM貼牌外貿生意,公司根本沒有定價權和話語權,利潤迅速下滑,形勢也日益嚴峻,轉型迫在眉睫。但是對于訂單思維的工廠老板來說,轉型跨境電商的市場風險可能一時間還難以接受?!奔永侄嘧芫磧嘌┗愿嫠咭詘疃?。

比如,新開發一個產品推向市場,研發產品模具、安排生產備貨、發物流、建海外倉、做推廣等等,都將投入一大筆費用,但最后很可能以失敗告終。這種跨境電商B2C的投入產出模式及風險控制,與工廠的傳統OEM經營方式截然不同,一旦遇到問題,就會半途而廢。

余雪輝稱,要突破這種困境需要解決產品開發、生產備貨及售后保障等問題。

針對產品開發,做跨境電商并不是聽說什么好賣就去賣什么。加樂多自2015年開始組建大數據團隊,做了大量的市場分析、數據調查,并通過分析站點中客戶的評論,了解市場需求,嘗試找出消費者的痛點,從而研發出能滿足消費者需求的產品。

關于生產備貨,跨境電商打破了傳統外貿按訂單生產的模式,先備貨再銷售,對工廠的資金流造成了很大壓力。另外,跨境電商多批次、小批量的訂單模式,對工廠生產也是極大的考驗。余雪輝表示,針對這種情況,可以先上架幾個產品進行試銷,再針對客戶反饋做出調整。

而對于家電這個品類的產品,售后是跨境電商的一大痛點。很多時候,企業只能以退換代替維修,并沒有真正解決問題。因此,根據產品品類,企業在海外適當組建售后團隊也是有必要的。

另外,加樂多在剛開始通過亞馬遜開發自主品牌的時候,還遇到了客戶取消訂單的問題,而這也是一個普遍的行業現象。余雪輝表示,“在產品品類的選擇上,可以選擇供應鏈上下游企業的產品進行整合,盡量選擇存在差異化的產品。選擇產品其實是檢視自身資源的過程,只有手中有過硬的產品,在不盲目夸張類目的前提下,進行一定的整合也是解決這個問題不錯的方式。

B2B、B2C兩架馬車齊頭并進

家電類產品與日消品相比,有明顯的淡旺季區分,而制造業為主的產業集群最直觀的問題就是競品集中,競爭相對激烈,售后成本比較大。要想突圍,還需要從產品特色、產品質量、商業模式、人才儲備等緯度進行打磨。

余雪輝稱,加樂多的產品主要有三大特色:第一,價格相對有優勢;第二,產品質量好;第三,產品的顏值較高。

另外,在產品投放市場之前,加樂多做了大量的市場調研以及用戶畫像分析,將大部分精力放在了產品上。

“所謂‘產品為王’,不僅是體現在產品的FOB(貿易術語:船上交貨價)價格上,更應該是產品的賣點、功能、品質甚至是產品的生命周期?!庇嘌┗運檔?,“在品質把控緯度,一方面,我們會先進行內部篩選,挑選出綜合實力、口碑、工廠規模比較好的供應商。同時,我們會加強質檢環節的把控,甚至采用全檢的方式。另一方面,我們嘗試和工廠達成深度合作,讓工廠深度參與到產品中,增加工廠的重視程度,產生協同?!?/p>

值得注意的是,在提及商業模式的時候,余雪輝表示,希望加樂多可以實現B2B、B2C兩架馬車齊頭并進。

余雪輝解釋稱,B2B和B2C不是相互獨立的關系。 “做跨境B2C不是說把原來的B2B完全拋棄,反而更應該做好B2B給B2C打基礎,用B2B的優勢建立起B2C的競爭力?!?/p>

事實上,要想成功運營跨境B2C,除了運營團隊自身能力和經驗外,更需要整個公司在產品規劃、產品開發、生產計劃、備貨計劃、團隊管理、風險控制和資金準備等等各方面進行配套完善。

要做好這些,人才是關鍵,而跨境電商又普遍存在著專業人才匱乏的問題。余雪輝表示,跨境電商真正興起就只有短短兩三年時間,行業的人才沉淀非常少,如何有效組織和留住跨境電商相關人才對企業而言是非常棘手的問題。

對此,余雪輝表示,跨境電商想要沉淀專業人才主要可以通過三個途徑:第一,尋找專業的跨境電商人才機構對接;第二,從公司內部培養;第三,和高校合作,成立產學研基地,搭建跨境電商實踐班,與學分掛鉤。

設立自主品牌 緊抓亞馬遜站內推廣

傳統OEM工廠大多數都在為知名企業或者品牌做代工,從產品工藝和產品制作流程上講,想要滿足海外市場的規格是很容易的一件事,那么當工廠轉型做跨境電商的時候,自主品牌成了支撐企業走向海外的關鍵。

據億邦動力了解,隨著產業升級,無論是賣家還是獨立站,都開始深耕自主品牌。除了可以提升產品的議價能力,也是在競品中殺出重圍的重要因素。

余雪輝稱,加樂多從2014年開始調整策略,同年11月開始在亞馬遜美國站點開店,2015年5月份就開始著手研發自己的產品、打造品牌。經歷3年多的海外市場拓展以后,其海外知名度已經有所提高。

據億邦動力了解,加樂多目前除了Homeleader以外,還注冊了ICX品牌,另外還有幾個品牌在備選方案里。而現階段它仍然以賣貨為主,在自主品牌推廣方面的投入只占公司成本的5%,但是卻將平臺效用發揮到最大化。

“目前,品牌推廣的流量入口還是以站內為主,站外也會嘗試Facebook、Instgram、YouTube等社交媒體以及Slickdeal這樣的折扣論壇?!庇嘌┗愿嫠咭詘疃?。

實際上,亞馬遜有一個新品環節,當賣家上架新產品的時候,無論是站內廣告還是自然搜索,都會推薦相對靠前的位置,為了給新品一個和大賣家同臺競爭的機會。

余雪輝告訴億邦動力,亞馬遜站內流量的獲取,一部分是通過亞馬遜AMS,這部分流量主要來源是SP廣告,而加樂多也為此成立了專門的SP廣告研究小組;另一部分是站內的活動資源,比如LD、BD、DOTD等等。

針對不同市場,在投放產品之前,加樂多往往會通過考察消費國的消費習慣、生活習慣、消費者對產品的需求以及市場體量等做數據分析。一方面,對產品進行本地化適配設計,以確??⒌牟范院M庀顏哂兇愎壞奈?;另一方面,無論是產品的文案、描述還是視覺呈現,實現運營的本地化;第三,充分考慮市場的準入原則、財稅法的規范性等問題。

“轉型跨境電商對加樂多的供應鏈體系也是巨大的考驗?!庇嘌┗災賦?,近日,亞馬遜寧波跨境電商園的落成,一方面會帶來一些本地化的專屬服務,提供針對寧波優勢產業帶的垂直解決方案;另一方面,幫助企業打通上下游,整合服務商資源,搭建本地化跨境電商出口的產業服務集群。這些都將幫助企業實現供應鏈的優化。

另外,余雪輝還表示,加樂多已經將戰略方向重點放在了產品的設計開發能力、產品創新、核心技術能力、知識產權?;?、生產能力及品控能力等地方;另一方面將在亞馬遜開設更多的站點,提高加樂多Homeleader的品牌知名度;再者,將擴大運營團隊,并與國內外知名設計公司合作,開發更多的新品。(文/Ayn)

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